九牧洁具营销副总裁王永奇:通过规模优势降低成本过暖冬

所以有些人的需求不知道，他买这个，其实应该买那个的，所以我们始终重视终端的零售排第一，至少在目前，工程还是排在后面的，所以工程又一部分，但是不是很大的。在海外的工程相对比较重视，因为海外在做和中国消费者一样，在越南、印度新德里有一家五星级酒店使用了我们的洁具，在希腊雅典、台湾等等，我们很重视国外的工程，而且外销战略有一样，以前我们战略定位是有改变的，2005年1月份加入，3月份就改变了，外销以这个品牌为主，而且首先锁定东南亚是我们核心市场，其次是欧洲，在那里要做洁具第一品牌，所以在2007年12月1号河内专卖店开业的时候，越南也有一个很著名的国企去捧场，当时越南国家科学院来主持，越南vtc（越南国家电视台）和htv（相当于北京电视台）两个进行了追踪报道，打的口号是中国洁具第一品牌进入越南。

【陶城报】：有点类似于海信在非洲的操作手法？

【王永奇】：这个我不太清楚，九牧越南专卖店开业在两个电视台黄金时间连续一个星期播出，制造一种效应，我们在开发这个市场，我们开发的市场没有产品进去，我们主打的产品，给越南消费者很好的享受，走的路线不一样，因为在越南成本比较高，所以进入越南的时候和toto相比，某一些产品价格要高于他们，因为它是泰国生产的，我们从中国运送过去35%，所以有一些产品定价会高于它，目前在河内已经开设12家店，在海防，还有缅甸的首都仰光的300多平方米专卖店马上要竣工，所以国内和国外走的路线是不一样的。

包括大城开小店，小城开大店也是一样的，我有很多的方式去运作，在一个小小的地方开一个很大的店，小小的地方，县城里面有九牧，我也不能说只有九牧，或者九牧是最大的店，大城市讲究差异化，你用这个牌子还要用其他的牌子，所以要研究市场，研究消费者，用不同的策略应对不同的消费者，不同的市场，如果是对所有消费者都这样的话，肯定是必败无疑的。

【陶城报】：您觉得这些年来，九牧的成功经验在哪里？

【王永奇】：九牧最大的经验是机制比较好，会给你很大的权限，这个是在很多民营企业做不到的，在一些外资企业可以做到，有的企业会给你提供一个有天花板的舞台，但是在民营企业也是不断提升的过程，争取更大的权力。从我们企业的核心来讲，我们的策略从来没有改变过，就是品牌导向，市场导向，从来没有改变过，包括一些国际的品牌跟我们合作也一样，03年科勒要和九牧合作成立一个科勒电子，科勒控股，我们公司董事长到科勒说你现在找我最好，前两年你找我，我不敢跟你合作，再过两年找我我也不跟你合作，我想自己做，但是大家控股的问题没有谈好，后来就没有合作了，所以在做任何东西的时候，会有一种大气，以市场和消费者需求为导向去做，不喜欢去做一些加工，或者是贴牌的生意，如果需要做的话，也是去了解别人各方面状况，我们也帮国际品牌做，但是帮他们做了以后，会发现他的要求的抛光跟我们不一样，我们要求表面很光，他们要求不是这样的，他要求线条很流畅，后来打灯光，一打灯光线条很明显，马上就看到了，所以我们学他们的优点。

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