实录:救市背景下的陶瓷行业走向和企业战略选择

维罗生态砖市场总监黄云岳（图3）

【黄云岳】：陶瓷行业是一个怪圈，为什么有这个概念呢？年年难过，年年过。为什么要冲业绩，一直在怀疑这个问题，平时就不应该冲，为什么在年底的时候冲，这证明了一点，陶瓷行业平时做的不好，如果平时好的话，还需要冲业绩吗，冲业绩是一个假象，就是职业经理人想拿到年薪，跟老板说再见，因为陶瓷行业的结算方式和其他行业是不一致的，其他行业是终端零售开单的额度作为企业的销售额度，陶瓷企业是企业到经销商那批货的价值来结算。从企业大仓库配送到经销商的小仓库，配送多少就是销售业绩，有些企业说是10个亿，但是有3个亿在经销商的仓库里面。现在流行一句话，公司老板一味的冲业绩，后来出现了一帮人，一味的想跳槽找工作，因为业绩肯定是冲不来的，据我所知，现在很多职业经理人，老总级的，顶不住压力，而想跳槽。很多老板定业绩不太理智，这不能怪职业经理人，很多企业是以市场的需求，而不是以产能，陶瓷行业是以产能定业绩，不知道终端的销售和渠道，也不知道这个行业对建材的需求是饱和还是相对饱和或是已经非常饱和了，我认为我的生产设备能够做多少就做多少，这就导致一些企业出现一个现象，为了冲业绩盲目的增加生产量，导致一个环节出了问题了，后面的跟着就出问题了，很多企业家就是看着设备来定生产量，而不是根据市场来的，看着设备定销售额，而不是根据市场定的。有些老板说今年要完成多少，明年不能定业务，今年的任务都完成不了，明年怎么能定，他就说尽量冲吧，这实际上就是欺骗自己，就算冲到了，也是一个虚假的数据，都在经销商的仓库里面，然后经历这样的恶性循环，有些企业甚至会出现爆仓的现象，年底冲业绩是很多老板的短视行为，为什么一定要在年底的时候冲。

博德精工公共市场部副部长陈照田（图4）

【陈照田】：冲业绩，中国人是以年为计划的，不光是企业很多个人都是这样定的，甚至有的人说过年的时候结帐，该还的还、该收的收，任何行业都有冲业绩过年，但是陶瓷行业特殊，造成了这个行业很多人压货，压货又有合理性，因为终端的时候，很多代理商不是经营一个品牌，可能是经营10多个，像陶瓷行业有些老板做好几个品牌，到底仓库里面谁的货多，肯定为谁着急，很多经理看到这一点，让他压货他就卖我的，我对自己的产品负责，品牌之间的竞争，本来是企业之间的竞争，慢慢的竞争到了经销商那里，把问题摆在经销商那里，压谁的货多，卖谁的。今年出现一个问题，过去敢压，可能背1亿、几千万的货可以，但是现在不行了，过去压了一批货，抓了一个点，一个季度就消化了，今年什么情况不知道，今年肯定不会压货了，因为不像过去那么简单了。

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