实录:救市背景下的陶瓷行业走向和企业战略选择

【主持人】：关于2009年的展望我们可以放在最后探讨一下。

【黄新才】：促销每个企业都会搞，刚才陈总也说了，大家都搞促销，就相当于没有促销，我想陶瓷行业会像家电行业的促销一样很精准，不光拼价格也会拼质量或是拼服务，不知道几个经销商可以做到把砖卖给消费者，砖用完了，用的怎么样谁会做，但是从成熟的行业可以吸收经验，消费者真实的消费量就在那里，很多企业会谈，现在要创造消费很慢了，消费者就那么多，怎么样比我的竞争对手做促销更多，抢的话，不光是低价，而是学习其他的行业从质量、服务做促销。

淘陶易全程策划机构策略总监胡计纯

【胡计纯】：这个问题有两个前提。第一个，在2008年底之前，销售目标是否完成，有没有完成的空间，完成以后想办法获得更多的销售，促销的前提是2008年的任务能否在年底之前完成。第二个，我们怎么样抓住这个尾巴，尾巴的定义也是两个方面，一现在房地产的新政，对陶瓷、家电、或是消费者增加新的机会，接见带来销售的增长，天地作为新的一年的开始，中国人说年底靠春节，刚才讲了装修的旺季，是否会旺，我个人认为和房地产新政的前提下，赶上这两方面的前提，肯定要比平常旺一些，因为中国人要赶在春节之前装修房子，或是结婚，刚性需求在新的政策下肯定会体现出来，有尾巴的效应，有我们既定任务的效应，肯定要围绕这个政策或是目标，不是说是否要完成，而是摆在我们面前，是否要做没有必要，讨论怎么做是很有必要的，我写了一篇促销杂谈，很多时候谈促销，有的时候是促销单纯量的增长还是利润的增长，促销是常规的手段还是促销，只是现在销售不好了，把价格杀到底，临时的，促销像卖服装的，很多时候，新品一上市就是做促销，促销只是它销售的一种手段，促销就是为了掌握顾客的消费心理，心理价位、实际承担价位如何，而不是单纯的降价格，因为促销价格和实际成效价有不同，促销价是企业的成本，像以前卖50块的，现在卖不动了，降到20块，这是没有竞争力、低水平的促销。

促销还分类型，作为陶瓷企业来说，我以前在陶瓷企业做，陶瓷企业的普遍规律是把产品卖给经销商，基本上就行了，很多企业可以负责任或是在宣传策略上讲，对客户、经销商负责，真正执行到位的可能很少，有些企业只能说执行的比别人好一点，厂家是协助商家对消费者促销，这个时候作为厂家，在制定价格政策上来讲，实现厂家、商家库存的转移，更重要的把握宏观的条件，制定微观可行的措施，协助经销商把握更多的机会，这个时候经销商会很乐意，这两个月根据宏观政策来讲，市场部、策划部也好，高水平、高智商的活动就应该体现在这里。促销还要考虑到形式，比如说针对房地产新政、消费者的购买习惯，各种各样的活动，这是企业目前要做的事情，在第三个方面，促销不可避免的会考虑到像刚才黄经理讲的，每个厂家做促销，促销的意义会不能成为大企业打压小企业的一种手段，这个时候要考虑，怎么样找差异性、竞争力的促销。以前看了一篇文章，促销的定位，所谓的精准定位，我觉得可实施的，可执行的。

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