聊天室：陶瓷假日促销如何刺激市场

益高卫浴营销总经理 张勇

王建：柯丽敏也谈了非常实际的问题，现在张总。

张勇：其实这些话题非理性的竞争，首先我觉得这种情况是不会出现的。因为不管是厂家还是商家，事实上都是理性的，只是说表现的手法不同，因为每一个厂家和商家，大家都讲到的，针对促销的核心的目的不同，所以他说表现的手法采取的手段，跟市场的一些方式会有不同，毕竟竞争是必然的，我们今年的促销和往年的促销，今年的十一和往年的十一没有什么不同。很多的企业都在做促销，刚刚我们说的促销的意义到底有多少，也是一个不得不面对的事实，其实促销是一把双刃剑，这个市场大家都在做，你也不得不做，所以你要在自己相同的定位之间你怎么样在终端市场使自己更具有竞争力的，有一个促销和产品的组合，在卫浴方面讲的现象，实际上是卫浴产品终端促销，经常采用的一个手法是一个价格的组合，不只是一个做砖和做橱柜，做橱柜也有5块钱一米的。有一些砖，是多少钱一块，但是只限量，10平，20平方，你不可能先买10平，再去买其他的。

我们的卫浴是独立销售的，一个很简单的一个蹲厕，在市场上也有200多块钱。所以针对卫浴行业的这种特点，其实更在这个前提促销的整个测算包括价格的组合包括产品的组合，拿什么产品来做，还有作物终端它需要模拟的一个，我拿出来做诱饵的是这个，我要促销的过程实现利润的是哪些产品呢，在促销中间准备的阶段需要经销商我们市场部的策划人员，来去对促销的过程主力销售的产品是哪些，确定了这些目标以后，接下来是实现目标所需要的手段怎么样去操作，包括对于产品的研究，主力销售的产品需要经销商老板到店员需要很细地研究这个东西，转卖点，还有对市场乃至前期对于竞争品牌他们促销可能方案的东西。这一块包括一些必要的情况收集什么，这个事实上也是存在的。

所以经过这么一系列的策划，其实关键在于促销的这几天整个咨询的过程，能不能有效地咨询这个策略，因为组小的意义远不在于这促销的期间能卖多少东西，其实现场的促销结束以后，后续的定单的扩大在是促销的目的，最终的促销的效果的最有效的体现。

所谓的非理性的竞争我理解的是不会出现的，哪怕是卖到一块钱都是理性的，因为他要的最终的效果是一块钱是那做诱饵的，最终能到什么情况，这个是不确定的。

王建：感谢张总，张总的一番话也使我们在意识上有一些体验。其实促销不仅仅是对于价值，更重要的是长期的延续性的销售活动。下面请胡总谈一下。

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