聊天室：陶瓷假日促销如何刺激市场

张璐：我记得我在2005年的时候给一个方案做一个策划，我所齐步走一二一，不行，但是左右左，但是我们不知道哪一个是左，那个是右。就是说，进门你要说什么，你要做什么，都给你做了，我觉得还有一个老板要重视，对于这个方面其实是老板不重视造成的，不仅仅是员工的原因。因为我有一个品牌的代理商，他们在搞促销之前，全圆性的动员大会是三次以上，小范围的就不知道了。

王建：谢谢张总。

恒福陶瓷市场总监 柯丽敏

柯丽敏：陶瓷始终是一个日用品，你去超市的时候可能去挑，你可能关注最多的是日用品，我觉得最大的是品牌的不同，所以说为什么那些家乐福一块钱的米和一块钱油，为什么他们晚上可以去买因为他们需要。你要先知道你有哪些潜在的顾客，如果你没有人气和顾客的积累做一大批的广告积在那里，投了钱，没收获。 促销说不管怎么样，一定要注重前期的工作，就像是洗发水，买一瓶洗发水，送护发素，这个就很好，促销你要想，前30天你做什么，后30天你做什么，你想他一来做什么你都不知道，怎么样你那天分几批顾客，有哪几批是你熟的，现场的话，我们看促销，不是看那几天做了多少单，而是看那几天我们做了多少单，这种后期的服务和后期的导购都跟不上去，这个是第二点和其他的不同。

促销对于顾客的引导性非常强，它永远是一个表，它的标本里面是含着我们的产品首先怎么样让顾客接受，如果你的品牌不让顾客接受，顾客也不会买你的，我们做得好的经销商有两份好的方案，你会发现他们的操作完全不同，我们有一个做终端做了很久的一个顾客，五一的时候他们促销，他们前期促销卖场的布置很早就开始做了，他前一个星期卖场所有的东西都布置好了，我们要做到，我们不和客户说一句话，但是顾客知道我们在做什么，如果说了就变得顾客对于你没有任何的认识，他们在做好之后，他在做一件事情，就是在做终端的模拟和促销的培训。

模拟顾客怎么样对话，第一句话说什么，什么人站在什么的位置，顾客的现金硬币中，全部都放得非常地准确，而且在促销的第一天，中午吃饭的时候马上召开会议，我们刚刚遇到几个客户，为什么几个客户会走，为什客户会下单，老板都很清楚。如果按照这种做法，怎么办呢，我们标签上可以改一下，每一户可以改20品的标价，刚开始是按照这样的标价打出来的，这个标价顾客不能接受，原来是打180个，现在打到129，就是说用一句话来概括陶瓷的中断促销和其他的有什么不同。

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