渠道成员务实管理

4）间断型激励。这样的形式比较多样化。比如市场进攻的时候、市场防御时候的促销、支持渠道分销商销售任务达标的政策性促销对于个别渠道分销商的额外促销（服务大渠道分销商，提高单次优惠门槛，只有大渠道分销商有条件进货）协助渠道分销商拓展市场的各种市场推广活动参与政府采购的投标另外的一套产品和价格体系等。间歇型的激励活动要注意频率和均衡性，在渠道分销商队伍中寻求相对平衡。

激励的目的在于增强渠道分销商和厂家的合作，市场平稳的正常情况体现厂家人性的一面，确立下年度渠道分销商会议成功的典范，这需要市场和营销高管的驾驭艺术。

在行为过程管理中我们对于渠道分销商的激励分开成两种行为：驱动性行为和激励行为，两者的差别在于，站在经销商的角度来看，驱动性行为是厂家的外部因素触动渠道分销商的积极性激励行为在于调动渠道分销商的内部潜能开发。出发目的相同而角度不同。

（三）市场运营能力的管理

1）信息管理：建立厂家与消费者之间的信息通道。信息与资讯和营销决策的基础。渠道分销商处于市场一线，对于市场的信息和客户的满意情况往往处于先知先觉的位置。从某种意义上来说，是处于企业和消费者之间沟通的桥梁。渠道分销商的一个使命就是要将市场情况、客户需求的第一手资料及时反馈给厂家，厂家作为参考资料决策营销策略问题（备注：渠道分销商提供的资料不能作为资料分析决策的充要条件，这其中往往有渠道分销商的个人意愿在里面，试图影响厂家对于渠道分销商的支持力度）。渠道分销商还有向下游分销商和用户传达公司的决策信息。所以要培养渠道分销商收集资料信息的情况和向下游销售网络、消费者传达公司信息的习惯和方法。一些厂家为渠道分销商提供订货单，上面特别加注了信息反馈栏，包括竞争对手的新品、促销、广告、价格政策、销售量的变化等信息同时还有消费者意见反馈栏，重点收集消费者不满意项，从中发觉消费者的潜在需求，决策产品的研发。厂家需要的信息总类有哪些？

1）信息总类。可以从厂家日常营销决策的需求角度出发，消费者和竞争对手两个方面来看。从消费者角度来看，有产品的使用功能、包装、规格、响应时间、服务要求、价格、消费者新的未满足的需求等从市场竞争的角度来看，有竞争对手的产品、价格、销售量、广告、市场活动、新品出现、渠道成员问题、营销售策略的改变性行为等。某港资企业的营销总监，在看到市场领导者的渠道层次问题后（省级总代理---地级二级代理—三级市县级代理制度），采取渠道下沉的城市经销商制度，通过减少渠道层次加大对渠道利益让渡的策略提升市场竞争力，三年后成功跃居市场第二位地位。

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【链接】 塞纳深灰 ,现代大理石瓷砖 ,

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