渠道成员务实管理

1）执行力的焦点。那么渠道分销商要执行厂家的那些执行方案？经过我们的总结分析，在常规的市场运营活动除外，厂家更多的是关注于市场专项推广的专项活动。在市场推广的活动中如何保障渠道的执行力？常规的市场运营除了我们在前面阐述的行为管理方面的内容外，厂家对渠道分销商的执行力聚焦到市场活动落实到下游分销商、消费者的执行层面上的问题：渠道分销商将厂家在市场活动中的决策贯彻到底。

2）活动方案理解的完整性。理解到位执行才能更添保障的机会。这是厂家往外容易忽略的环节，只是简单的做一些书面传递。厂家可以在渠道分销商的办公地点举办专题会议与培训，如同给公司内部人员做宣讲一样，向渠道分销商全体人员包括老板在内，详细讲解活动的目的、意义、执行流程、执行细节、关键性要素、产品知识、资源配置要求以及给渠道分销商带来的现实和长远利益，要求渠道分销商老板亲自挂帅和督导并建立专项领导小组。

3）物料落实到位。终端的销售物料，比如陈列道具、店招、pop、海报等，渠道分销商应该建立资料管理库，将物品的分发及时发放并建立内部专人负责的管理制度，厂家销售人员应该注意督导、协助和培训，同时厂家应该将这些纳入渠道分销商考核奖励范畴。

4）促销核心物品履行到位。比如赠品，渠道分销商不能截留做贪污，自己享受，不分发下游分销网络。doubla在过广东市场的时候，大量的赠品如利顿奶茶、雀巢咖啡都成了渠道分销商的日常饮料和客户的招待品。这些物品应该建立发放管理制度并与渠道分销商的利益（比如促销利益）挂钩。

5）价值传递。针对分销网络的促销，比如厂家字旺季开展针对终端的促销。渠道分销商往往喜欢将分销给渠道分销商下游的促销商品吃进后，按原价格销给下游，造成促销的流产。厂家销售人员必须协同渠道分销商的一线业务人员亲自参与执行，必要时坐阵渠道分销商处办公，直接管理销售队伍的执行。

6）总结。我们可以做一个提高渠道分销商的执行效率的小结：事前做方案宣讲与培训，厂家负责该渠道分销商的销售人员和厂家共同成立专项项目小组，规划执行步骤、时间计划和人员分工、在执行的过程中要参与到执行中去并起督导的作用，善用管理方法并与渠道分销商额外从厂家活动中得到的利益挂钩。最后不能忘记的是协助渠道分销商做好结案总结分析，这是渠道分销商比较欠缺和不愿意做的事情，要学会培养渠道分销商好的管理习惯。

3、知识传递，提升渠道分销商的专业化水平。

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