渠道成员务实管理

11）培养消费者忠诚。消费者的品牌忠诚度行为。许多厂家会协助经销商定期举办消费者联谊活动，邀请用户举办联谊会，分享产品使用体会，向厂家提出建议邀请用户到厂家参观工厂和生产在一些城市设立消费者服务机构和体验中心等。比如手机、家电、汽车等行业，提供消费者试用的机会，感受体验。

2、约束性行为，控制市场走向健康发展的道路。

在于渠道分销商的合作中，厂家面向未来市场有健康的良好发展，通常对于渠道分销商往往有许多约束性行为，归纳可以概括为经销地域性、市场指标、商品经销权、商标使用与保护权、价格政策、产品退换货、货款支付、市场秩序等方面。

1）地域性的约束。这是服从战略性规划的需要。在营销战略规划下的渠道策略，根据市场和销售目标，评估市场总体容量、市场未来发展的预测，根据既定目标的要求，企业对于渠道分销商数量和质量提出要求和标准，然后确定渠道分销商的层级和数量。渠道分销商数量过多不利于市场的管理、制约渠道分销商合作的信心渠道分销商数量过少达不到企业完成市场目标的要求。因此在选择渠道分销商合作的时候，结合渠道分销商的综合能力对于渠道分销商是有区域限制的，在一定区域与多少家渠道分销商合作是基本限定的。在面向未来与渠道的牵制权衡中，企业还往往采用潜在渠道分销商的培养方法。对于市场的治理限定区域就是要防止串货的发生。

2）销售任务的约束。对于渠道分销商厂家是有销售目标的年度要求的，厂家在向市场要份额的时候，往往是以销售金额的相对份额来计算，所以一般要求渠道分销商必须承诺在一定的时间段内完成一定基数，比如销售额、网络覆盖率、网络存活率等。如同企业内部管理的绩效考核一样，渠道分销商的销售目标达成情况直接关系到渠道分销商年终的返利收入和支持力度。

3）品牌经销权的约束。对于采用多品牌或者产品线比较长的企业，为了市场区隔、保护市场秩序、延长产品生命周期、经济利益搭配和其它因素的考虑，往往授权不同渠道分销商经销不同的品牌产品或系列产品单一品牌往往采取密集分销的形式，这对市场秩序的保护提出了更高的要求，管理措施也更加严厉。产品经销权服务与上述目的，都是和渠道分销商的利益进行直接挂钩，商品渠道分销商权是对于渠道分销商行为的一种约束。

4）商标使用与保护权约束。这相对来讲是针对比较大型的渠道分销商，厂家授权渠道分销商使用厂家的商标和商标中的一些标识。比如厂家使用通路品牌策略扩大生产规模降低制造成本，为渠道分销商oem与odm，但是渠道分销商的新品知名度和信任度还没有获得消费者的认同，往往使用“xx厂家制造”的外包装字样作为质量保证的证明。少数不良渠道分销商在商品畅销的局面形成后，采用制造假货、仿照产品包装、仿真厂家产品等方法获取高利润。所以厂家对于渠道分销商的商标使用与保护权等方面还有一定的要求，一方面可以提供有偿使用，一方面还要求渠道分销商协助厂家监护商标权不被侵害。

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