渠道成员务实管理

厂家和渠道分销商利益除了可以量化的财务利益（如渠道分销商返利和特价促销），行动所产生的利益是利润再分配和牵制的锁链。在过去多年的实践体会中，感受最多的是厂家销售人员为了销售业绩，采用各种没有实际性帮助渠道分销商的手段包括压库存获取订单和收回货款，没有解决渠道分销商的实际拓展市场、扩大销售的实质性问题。因此厂家在关注自身利益的同时，也应该密切关注渠道分销商的利益，在利润分配上应予以高度的重视。这些时段厂家给予的利益除了产品销售带来的利润层面，还有行动层面带来的利润的增长---服务增值的部分：化利益为行动的体现，核心在于对渠道分销商的管理是“带着目标、寻找问题、解决问题的方案、达成目标”。这意味着厂家投入资源给予渠道分销商具体的战略性行动支持，可以在如下行动中表现：

知识管理支持。协助管理渠道分销商库存。协助渠道分销商管理销售。协助拓展市场，使渠道分销商市场覆盖率和销售网络达标协助维护，保持网络存活率。协助渠道分销商开发客户及处理客户投诉。全面了解市场的变化和竞争对手的情况，与渠道分销商信息共享。提升渠道分销商管理与营销（需要厂家高层的协助）。协助渠道分销商执行营销计划和执行措施（比如网络目标与销售目标、产品结构的调整、市场活动的支持、宣传支持、人员的培训与督导等），提升渠道分销商的销售水平和运营效率。费用支持。在oa和it领域，我们注意到一个事实：厂家对于渠道分销商的店租也作出投入，市场推广活动的费用厂家也绝大部分予以承担。intel给予计算机整体生产商广告费用支持（厂家广告中出现intellogo）。

这些方面应该作为渠道分销商利益分配最实际的行动，落实到厂家执行人的工作中。厂家销售人员不应该仅仅是去渠道分销商处压货、要定单和货款。提供上述的行动支持，厂家是付出了成本，可是具有长期利益带来的收入。渠道分销商水平的提升为厂家带来更多的长远利益，同时也是对市场的全面控制与对渠道分销商的掌控力度的加大。渠道分销商最终回到物流与财务服务型的地位，对于战略性合作也是一种推动。对于渠道分销商来讲，销售业绩的提升自然获得了更多的利益。很多厂家在产品销售局面打开后，减少了对于渠道管理与支持的力度，比如裁减达天下业务人员数量和降低业务人员的人工成本，实质上加大了对于未来成本的增加。在短期和长期成本上作出了错误的决策。渠道分销商给厂家带来的利益是什么？应该具备那些利益观念？服从和贯彻厂家的策略，协助稳定市场秩序，推进市场网络的健康发展，推进产品销售，延伸服务，提供市场一线信息供厂家决策，维护品牌形象，这需要厂家的不断培训与管理的延伸。

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