渠道成员务实管理

3）提升渠道解决方案的能力。现代消费者的购买要求渐趋理性，购买实现需求的时候，已经不仅仅是产品本身，而是购买一个解决问题的方案，在家电和工业用品就非常明显就是在快速消费品，比如食品和酒水，消费者购买的安全、体现颜面的需求成分有时候超过产品本身，如水要喝纯净、商务应酬喝茅台与五粮液。渠道分销商对公司有全面的了解和具备复合知识结构就必不可少，包括行业联带知识（方面食品、水对于人体健康知识的了解复印机碳粉要了解复印机知识充电电池要了解电器的使用保养知识）、社会价值观念（酒要交接中国的面子工程）等等，这时厂家向渠道分销商输出知识就势在必行。

4）专业分享。在全国性的渠道分销网络中建立起成功案例分享的信息对于分销商知识能力的提升同样也大有裨益。有些厂家会组织收集管理、营销方面的知识、渠道分销网络成员成功经营管理和成功销售的案例，做成宣传小册，向成员派发和交流。

向渠道分销商设计一组产品知识纳入培训和支持体系成为现今渠道争夺激励情况下获取渠道忠诚的一个重要策略。

4、物流提升客户满意度。

服务制胜这句话对于大家已经耳熟能详。物流作为服务内容中不可缺少的部分日趋重要，对于响应及时化已经成为一个共性的要求。渠道分销商对于分销网络和消费者的响应某种程度上直接影响到公司的声誉和品牌形象。渠道分销商在物流方面应该做好哪些方面的工作或者在物流方面至少加强对哪方面的管理工作，我们归结有如下方面：

1）定单管理能力。渠道分销商的定单管理系统一方面对厂家负责，一方面对分销网络负责。对于厂家的定单渠道分销商比较好处理，一般集中一个月一两次即可，根据市场情况的变化和库存可能存在小批量补货。问题的焦点在于厂家必须协助渠道分销商理顺对于分销网络的定单管理，特别是对于小型零售终端的管理。渠道分销商一般是确定专项负责人，即时处理零散客户的定单，在受到客户定单一定时效之内必须有明确的回复客户具体交货时间或者通知送货人员即时送货。常规情况下由定单处理人员在当天晚上将定单汇总，根据定单的紧急性与送货司机安排好车辆、确定送货路线，第二天到达。现实中经常有这样的情况发生，渠道分销商需要的厂家没有库存，而其它渠道分销商库存过剩，这需要厂家的业务人员进行调配还有一个问题就是定单管理人员必须有确认的意识，尽量使用规范的书面定单，在收到客户的定单后一定要电话确认，走定单落定的程序再者对于零散即时性的小定单，必须要求渠道分销商采取一视同仁的态度，尽量克服车辆和人员配送的困难尽满足客户定单要求。美国雅芳化妆品在国内的定单处理系统利用erp做支持，客户可以直接通过网络在厂家网上查询到厂家的库存情况，然后直接下定单厂家可以直接监控到终端的库存与销售，自动调节安排送货。

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【链接】 塞纳深灰 ,现代大理石瓷砖 ,

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