渠道成员务实管理

2）渠道分销商的财务对于厂家在于承诺履行能力和及时性。对于厂家的及时性履行承诺相当于在银行存入信誉，可以获得厂家的后续扩大的支持，其意义不言而喻。

3）渠道分销商对于下游批发型分销商的采取管理可以借鉴厂家的做法，进行授信评估，采取销售前分析、销售中控制和销售产生应收帐款的后期及时催收。对于超过额度、超过帐期、信誉不佳的客户采取手段延迟送货、停止送货、上门催收等方法及时回拢货款。

4）渠道分销商对于众多的小型终端零售商，渠道分销商管理起来比较繁琐，有几中方式可以探讨一下：

a、批结。第二次结算第一期的货款。适用于小型零售终端，一般以一个星期作用为单位，给予少量的铺货和代销，超过部分现金结算。

b、连锁型零售终端采取一定帐期支持。

c、有几种对于合作历史不长的客户，特别注意的征兆是：

没有固定资产没有经营历史先开的没有店面的在商住两用楼里办公店面开张不久没有生意新分销商经过几次交往突然要大批量定货量开业初期低于进货价格抛售的（有抢市场套大额供货，见机逃跑的嫌疑）市场上突然冒出的行业经营者要大批定货挑周末、晚上送货要求付支票支付非即期转帐支票行业新进入者不了解行业和产品销售号称对当地大型制造厂家或政府有特别人脉关系，可以获得大批定单，不用厂家或渠道分销商人员参与送货履行入库签收手续要求批量送第三方收货外地客户要求做经销商要求货到付款等等。

过去在实际中看到遇到这样的现象发生，这往往是货款流失、呆坏帐产生的前兆，厂家和渠道分销商要特别留意，尽量现金交易。

5）控制财务风险的最大心理障碍在于坚持原则性，管控销售人员只管销售不管收款的问题，在考核制度上应收帐款和呆坏帐与业务人员的收入挂钩，克服销售激进的心理，要加强业务内勤、财务、管理人员监管力度。

（四）结果检验的管理

根据20/80定律，年度的经营成果是需要和重要渠道成员在桌面上盘存一下，这关系到下一财年渠道成员的合作的态度和深入程度，条件许可的情况下和一些具有较大发展潜力的忠诚度高的渠道成员也要做上述的工作。许多生产企业忽视了这一点，往往只传递了一份erp打印出了的销售业绩报表和财务部计算的返利通知单，让渠道成员老板签名了事。然后是销售人员带着一分新年销售任务的合同前往渠道成员处，进行讨价还价然后艰难签署合同。这中间少了一个过程，就是总结的过程。

本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]  [ 3 ]  [ 4 ]  [ 5 ]  [ 6 ]  [ 7 ]  [ 8 ]  [ 9 ]  [ 10 ]  [ 11 ]  [ 12 ]  [ 13 ]  [ 14 ]  [ 15 ]  [ 16 ]  [ 17 ]  [ 18 ]  [ 19 ]  [ 20 ]  [ 21 ]  [ 22 ]   [ 23 ]  [ 24 ]  [ 25 ] 

【链接】 塞纳深灰 ,现代大理石瓷砖 ,

本文章内容仅供交流和参考，佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识，我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。