渠道成员务实管理

2）关系维护。中国特色的关系营销在网络维护中应该发挥其重要的作用，多利用同乡、协会鼓励员工走出去创业并予以货品支持等是比较好的方法。在潮汕人的生意经中，有一个很好的方法，就是老板一般选择一些老乡或者亲戚做活计，到一定年限后，老板就支持他们出去开店做老板，提供货品支持，合作关系往往能够维持长久。保持定期高频率走动和沟通联系在客情关系的维护上是非常重要的。我们发觉一个现象，渠道分销商在创业初期，老板比较勤奋，一任身兼多职，常年穿梭于下游渠道分销商之间，和下游分商走动频繁，建立了较好的人脉关系，所以有众多的人脉支持能够快速发展，生意做大，竞争再激烈的时候也有下游分销商表现出较好的合作关系。到了一定程度后，勤奋不再，关系疏远，陷于上升瓶颈甚至走向下坡路，其中人脉关系起到非常关键性的作用。

3）给予额外回报。经常给予下游分销商一些回报，比如在年终的时候，一些厂家或者大型的分销商将库存的滞销产品无偿分给合作伙伴作为回报，用即将产生的损失获取合作的忠诚度。

4）拓展性的赢利支持。厂家协助渠道分销商经常性的联系其合作伙伴开展一些促销活动，也是加强合作关系的一种催化剂。

5）投资情谊。厂家或者渠道分销商牵头，组织一些交流活动，比如组织旅游团队，加深了解和感情交流。

6）给予指导性帮助。厂家的销售人员协助渠道分销商经常性的到终端了解产品销售、指导经营和听取他们对于合作的意见，对于销售网络的忠诚度也有积极意义。很多小型终端商对于厂家销售人员的到访感觉到重视，从而增加了忠诚度。

7）关键性人脉关系打造。对于渠道成员的关键性成员进行感情投资，比如采购和销售骨干，也是提升忠诚度的有效手段。某一企业的营销总监，每次到一客户的单位，总是邀请采购主管一起工作餐，一年后，客户的库存中本公司的产品比重由原来的50%上升到了将近90%。

8）情感加固。节假日的礼品和问候，促进友谊增长的最佳时机。一些资深的业务人员总是在这时候忙于和客户的沟通与应酬，而销售业绩不好的人总是忙于休假。礼品不在乎贵重，问候在于一份情意，这些对于关系的巩固和维护是非常有建设性帮助的。我曾经在一个企业见到一个业务人员在给企业大电话的时候，说出你凭什么和我讲条件，然后怒摔电话的事情，事实证明这家公司的销售业绩是不好的。

9）协助排忧解难。对于客诉的处理，其实这是一个最好的销售机会和增进感情的机会，有些业务人员在接到客户投诉的电话时采取的是一种回避和躲闪的态度，这是一种十分愚蠢的行为。某外企营销总监，对于业务人员的要求是“客户没有投诉，业绩在增长，工作繁忙可以酌情拜访频率客户投诉，我不管你在哪里做什么事情，第一时间必须到达现场，这是最重要的事情”。无数的事实证明，客户的投诉你积极的态度是第一重要，处理结果是次之的，客户对于出现问题的时候你的关心是从心理感激和产生情意的。只要及时到了客户哪里，客户退换货和要求赔偿的机率非常小，往往给出诚恳的态度，客户就帮忙自行处理了，吃饭都是客户买单。客诉的处理是增进友谊的良好时机。

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