对话实录：团购能否成为陶瓷行业的主流营销模式？

在今年的情况下，整个大环境大家都知道，作为企业主动做团购有几个原因：

第一个，在部分市场开始萎缩的情况下，零散的客户是有限的，在蛋糕有限的情况下，谁最先把蛋糕集中起来谁就可以占先机，企业采取这个手段是有考虑的。

第二个，我们一次性做团购的成本比做营销的成本要低的。从成本效益的角度来讲团购投入产出成正比的，也是符合企业追求的利益目标。

第三个从团购习惯来讲，特别是在大中城市，包括现在一些网络媒体都可以进行组织团购，我们也可以看到网络的力量。这种消费模式在大中城市特别明显，因为他们有这个基础。这种模式向二三级城市的延伸也在做尝试，发现也是可行的，最根本的原因是团购这种模式能给我们带来更多更新的东西，同时也是在减少流通环节上的成本，在团购的模式下我们的价格是比正常零售要低，这个是团购的消费者可以享受的。

团购的过程当中，东鹏洁具做团购不单单是我们自己在做，我们联合瓷砖，包括有一些战略合作的品牌，苏宁电器，家具品牌等等，这样团购的力量就更大，提供给消费者不单单是价值上的优惠，更多是一站式可以解决更多的问题。本身房地产商这个渠道也是非常重视团购的，因为他给业主提供了很多的方便，在中国陶瓷行业是一个新的营销模式出现，中国的营销是以奇致胜。

【主持人】：叶总也在很多陶瓷企业做营销的经历，您怎么看这个问题？

叶之锐：卖方发起团购的核心是变被动为主动 吸引市场客源

【叶之锐】：团购这个营销模式或者是这种渠道模式一早就已经有了，为什么在08年才受到特别是建材行业的重视，最主要的原因是结合07年底、08年市场大环境，市场萎缩也罢，整个建材行业紧紧围绕着地产行业在转，地产行业包括原材料涨价方方面面的原因，中国经济处在一个波动的状态，很多消费者处在持续观望的态度。消费市场的萎缩也罢，观望也罢，购买的消费者会进一步缩小，团购最核心的东西：团结就是力量。团购有两种形式，一个是买方发起的，另外一个是卖方发起的，如果是买方发起的团购以前做的核心就是团结就是力量，因为通过集中一定的量才有溢价。我们现在所讨论，在陶瓷行业也好，建材行业也好，以卖方发起的团购活动最核心的是在市场大环境下主动走出去，变被动为主动的吸引市场客源的策略。

这种模式有一个好处，进一步整合市场资源的信息沟通，对买方来讲，如果零散去购买的话，肯定价格得不能优惠。对卖方一单单卖的话价格获得好处，但是量没有达到也不是目的。从谈判学来讲，买卖之间是一个博弈的过程，可以通过需求的差异化，卖方只有那么大量累计总额可以达到这个数就可以了。对买方来讲关键要降低单价，通过这种资源整合或者是沟通对接的形式，把双方的需求进行错开，真正深层次来看这个是双赢的方式，就是把形式和方式转变，达到双方双赢。

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